Mange iværksættere er bange for at skabe pres i deres salg. De vil ikke virke pushy eller manipulerende. Men der er stor forskel på at presse nogen til et køb og på at gøre det tydeligt, hvad de går glip af ved at vente.
Her kommer FOMO ind i billedet.
FOMO står for Fear Of Missing Out – frygten for at gå glip af noget. Og når det bruges ærligt og troværdigt, kan det være et stærkt redskab i dit salg.
Hvorfor køber kunder ikke altid, selvom de er interesserede?
Forestil dig, at du står foran et butiksvindue og får øje på et sæt tøj, du virkelig godt kan lide.
Du går ind i butikken. Du prøver det. Det sidder perfekt.
Men du køber det ikke.
Ikke fordi det ikke er flot. Ikke fordi prisen er urimelig.
Men fordi du tænker: “Jeg kan altid komme tilbage senere.” Og netop dér ligger udfordringen for en sælger. Hvis kunden ikke oplever, at der er noget på spil, er der ingen grund til at handle nu.
download med det samme for o,-
Bliver du stille, når kunden siger: “Det er for dyrt” eller “Det har jeg ikke råd til” ?
I guiden får du blandt andet hjælp til:
Hvad du kan sige, når kunden siger:
“Det er for dyrt”
Hvordan du håndterer:
“Jeg skal lige tænke over det”
Hvad du svarer, når kunden siger:
“Jeg skal lige spørge min partner”
Hvordan du holder samtalen åben, når kunden siger:
“Jeg har ikke brug for det lige nu”
I denne guide får du altså 4 konkrete svar, som hjælper dig med at holde (salgs) samtalen åben på en naturlig og respektfuld måde for både kunden og dig selv, og se din omsætning gå op.
(Lige til at printe ud og have liggende på dit skrivebord)
Udfyld felterne nedenfor, og så sender jeg den direkte til din indbakke med det samme – UDEN beregning
Det handler ikke altid om produktet
Når kunder ikke køber, skyldes det ikke nødvendigvis, at de ikke ønsker det, du sælger.
Mange gange skyldes det, at de ikke oplever en konsekvens ved at vente.
Hvis de tænker:
- “Jeg kan altid købe det senere.”
- “Det er sikkert stadig tilgængeligt næste uge.”
- “Jeg vil lige tænke over det.”
… og så bliver beslutningen udskudt og måske glemmer de alt om det.
Hvorfor virker knaphed?
Du kender sikkert uret, der tikker ned på en købsside – kun 2 timer og 40 minutter tilbage af tilbuddet. KØB NU! Eller KUN 3 tilbage.
Det er virkelig effektivt.
Vi mennesker træffer sjældent købsbeslutninger ud fra logik alene. Vi reagerer på følelser, oplevet værdi og situationen her og nu. Når noget virker begrænset, stiger dets værdi automatisk i vores bevidsthed.
Det kan være:
- Begrænset antal pladser
- En deadline for tilmelding
- En prisstigning
- En særlig mulighed, der ikke kommer igen
Pludselig bliver det ikke bare nice to have. Det bliver need to have.
FOMO i praksis
Forestil dig, at du står med en kjole i hånden. Der er kun én tilbage i din størrelse. Meen du ved ikke rigtig – der er ikke så mange penge på kontoen – eller du har lidt travlt eller..
Du er stadig lidt i tvivl.
Men så ser du en anden kunde kigge på præcis den samme kjole.
Nu ændrer noget sig. Pludselig føles kjolen mere attraktiv. Mere værdifuld. Mere vigtig.
Ikke fordi kjolen har ændret sig.
Men fordi muligheden for at få den har ændret sig.
Det er FOMO i praksis.
Tabsaversion: Derfor virker det
Inden for psykologien taler man om tabsaversion.
Kort fortalt så gør det mere ondt at miste noget, end det føles godt at opnå noget tilsvarende.
De fleste mennesker vil derfor være mere kede af at miste 500 kroner, end de vil være glade for at finde 500 kroner.
Det samme gælder i salg.
Når kunden oplever, at hun risikerer at miste en mulighed, bliver beslutningen ofte lettere at træffe.
Knaphed virker kun, når den er ægte
FOMO er ikke et trick. Det er psykologi og du behøver ikke manipulere nogen. Men det virker også kun, hvis det er troværdigt.
Hvis du holder “sidste chance” eller “fødselsdagsudsalg” flere gange om året, så gennemskuer kunderne det hurtigt og du bliver utroværdig.
Og når tilliden forsvinder, mister du langt mere end det enkelte salg.
Der er en god grund til, at forbrugerombudsmanden håndhæver reglen om, at en vare skal have en reel førpris, så kunderne ikke føler sig snydt af kunstige oppustede priser lige inden varen sættes ned.
Når du markedsfører en nedsat pris (fx -40%, før 999 kr. nu kun 599 kr.), så skal førprisen være den laveste pris, varen faktisk er solgt til i mindst 30 dage forud for nedsættelsen.
Sælger du ydelser, som er sundhedsrelateret – terapi eller lign, så bliver du også en smule utroværdig (nedsætter din egen værdi), hvis du har supertilbud på fx et Stressforløb. Du må ikke udsætte nogen for et følelsesmæssigt pres til at tage hurtige beslutninger, hvis du fx har et SUPERTILBUD – 75% – kun i denne uge!
(Det skaffer dig sikkert også de helt forkerte kunder)
Enhver form for knaphed skal være reel, så der rent faktisk er noget ekstra at hente.
Hvorfor mange kvindelige iværksættere glemmer at skabe knaphed
Jeg oplever ofte, at især kvindelige iværksættere tøver med at handle på de oplagte salgsmuligheder, der opstår, når der kun er få enheder tilbage, eller når noget er på vej ud af sortiment eller sæson. Måske fordi det kan føles som et salgstrick.
Eller måske fordi de tænker, at kunderne selv må tage ansvar for at handle, når de er klar. Altså købe af sig selv i stedet for at blive solgt til.
Men hvis du aldrig fortæller, at dine pladser er begrænsede, at din tid er begrænset, eller at et tilbud udløber, eller en vare er ved at udgå, så ved kunden det heller ikke.
Du hjælper faktisk ikke kunden ved at skjule virkeligheden. Hvis du kun har plads til fem klienter om måneden, så er det jo sandheden. Hvis prisen stiger om en uge, så er det jo virkeligheden. Hvis dørene til dit kursus lukker på søndag, så er det jo slut derefter..
Det er ikke manipulation – det er information.
Mange selvstændige bruger enorme kræfter på at forklare, hvad kunden får ved at sige ja. Men de glemmer at fortælle, hvad kunden går glip af ved at vente.
Og netop dét kan være forskellen på, om kunden tager en beslutning eller fortsætter med at udskyde den.
Når du kommunikerer ægte knaphed på en ærlig måde, hjælper du ikke bare dig selv til flere salg.
Du hjælper også kunden med at træffe en beslutning på et oplyst grundlag.
Sådan kan du bruge FOMO i din egen virksomhed
Du må gerne gøre det tydeligt, at muligheder ikke varer evigt. Ved fx at fortælle, at:
- Der er kun 5 pladser tilbage
- Tilmeldingen lukker i aften
- Prisen stiger i morgen
- Jeg tager kun et begrænset antal kunder ind denne måned
- Næste hold starter først om seks måneder
Når kunden både kan se værdien af dit tilbud og forstå konsekvensen ved at vente, bliver det lettere at træffe en beslutning.
Din opgave er ikke at skabe pres
Mange selvstændige holder sig tilbage, fordi de er bange for at presse deres kunder.
Men det er ikke din opgave at skabe pres. Det er din opgave at skabe klarhed. Klarhed over:
- Hvad kunden får
- Hvorfor det er værdifuldt
- Hvilke begrænsninger der findes
- Hvad kunden risikerer at gå glip af ved at vente
Når du gør det tydeligt, hjælper du faktisk kunden med at træffe en beslutning.
Du er en begrænset ressource
Der er én ting mere, som mange iværksættere glemmer.
Du er ikke bare én blandt mange. Du er unik!
Du er den eneste, der kombinerer din erfaring, dine værdier, din energi og din måde at arbejde på.
Selvom kunderne kan finde andre, der tilbyder noget lignende, kan de ikke finde en kopi af dig.
Og netop derfor findes der allerede en naturlig form for knaphed omkring det, du tilbyder.
Har du gjort det tydeligt, hvad dine kunder går glip af?
Prøv at kigge på din hjemmeside, dine opslag og dine salgssider.
Er det tydeligt:
- Hvorfor dit tilbud er værdifuldt?
- Hvor længe det er tilgængeligt?
- Hvad kunden mister ved at vente?
Hvis ikke, er det måske her, du skal starte.
For når kunden både kan se værdien af det, du tilbyder, og forstå, hvad hun risikerer at gå glip af, bliver det langt lettere at sige ja.
Er du i tvivl om, hvor du mister salgsmuligheder?
Hvis du er nysgerrig på, hvor du kan blive tydeligere i dit salg, og hvordan du kan få flere kunder til at handle uden at føle dig påtrængende, så kan du købe sparring hos mig på klippekort.
Vi tager udgangspunkt i din virksomhed, dine kunder og din måde at sælge på, så du får konkrete idéer til, hvordan du kan skabe mere handling hos dine kunder – på en måde, der føles naturlig for dig.